¿Cómo vender si tengo precios más altos que mis competidores?*

Ante la moda de las clínicas veterinarias “Low Cost”, debemos pensar acciones para enfrentarnos a estos competidores de menor precio. Está más que demostrado que la estrategia no debe ser bajar nuestros precios. A continuación vamos a ver tres acciones clave para vender a precios más altos que los competidores:

1. Destacar los diferenciales de nuestra propuesta. Demos razones al cliente para pagar un precio más elevado. ¿Qué encontrará en nuestra propuesta, que no tienen los restantes competidores? Estos diferenciales pueden ser aspectos tangibles de nuestro producto o servicio (calidad, velocidad, rendimiento, especialización, seguridad, etc.) y también pueden destacarse aspectos intangibles, pero igualmente valiosos, como la confianza, la exclusividad, la trayectoria, la experiencia,…
2. Contar historias de éxitos. ¿Cómo se beneficiaron otros gracias a optar por nuestra propuesta? Contar casos reales donde se verifiquen los aspectos diferenciales de nuestra propuesta refuerza la credibilidad de nuestro mensaje. Esto puede potenciarse aún más si los casos que contamos son extremos, complicados o raros. Por ejemplo, si nuestra experiencia, preparación y equipamiento nos permite llevar a cabo con éxito cirugías que sólo un pequeño número de veterinarios son capaces de hacer.
3. Contar historias de fracasos. ¿Qué consecuencias puede tener elegir sólo por precio? Sin necesidad de mencionar expresamente a los competidores, podemos informar de qué puede ocurrir si en un servicio, por ejemplo, una cirugía, no se sigue un protocolo de excelencia médica. Informar de qué podría ocurrir si utilizamos un anestésico barato o bien no hacemos una analítica pre-anestésica. Dejar claro que la práctica de la excelencia médica tiene un coste y, por lo tanto, un precio y que no optar por ella nos puede acarrear disgustos.

Estas acciones son algunos ejemplos de respuestas contundentes cuando necesitamos transmitir a nuestros clientes que somos una muy buena opción, aun cuando tengamos un precio más alto ya que, como hemos puesto en valor, el servicio que ofrecemos está basado en la excelencia médica y ésta tiene un precio más elevado que los protocolos “low cost”.

*Adaptación del artículo del mismo título de Ariel Baños (www.fijaciondeprecios.com)

Autor: Jordi Gimeno, veterinario. Linkedin

Y, recuerda, si necesitas más información sobre este tema, no dudes en solicitármela escribiendo a jordi@jglobal.com.es.