Nuevos tiempos en la distribución de productos veterinarios

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Nuestro sector anda movido. Los años que llevamos con crecimientos de doble dígito han hecho que fondos de inversión se estén fijando en nosotros. Y esto, en todos los aspectos, no sólo en lo referente a clínicas (ya hablaré de ello en otro artículo), sino también en la cadena de suministro.

Hasta no hace muchos años, el número de empresas distribuidoras era enorme, desde locales a provinciales, regionales y nacionales. Este gran número de empresas hacía que, en no pocas ocasiones, las empresas recurrieran a la bajada de precios y márgenes como única forma de ganar clientes. Como consecuencia, disponían de poco margen para ofrecer a sus clientes valor añadido. Esta situación de dispersión y de empresas de pequeño tamaño, sumado al atractivo de nuestro sector, era el caldo de cultivo idóneo para la entrada de fondos con el objetivo de consolidar. Ya pasó anteriormente en otros sectores como el de las ambulancias, las grúas para coches o los componentes para el sector de la automoción. Por lo tanto, es lógico que también se esté produciendo en nuestro sector y eso, por definición, no es malo.

Ahora bien, esta consolidación, a diferencia de las de otros sectores, nos está dejando empresas con distintos modelos de negocio, distintas formas de gestionar y vender sus productos y todo veterinario debe analizar la situación y decidir qué modelo se ajusta más a sus necesidades de suministro.

Modelos de negocio distintos como Nuzoa, Distrivet-Covetrus, Centauro, Alvet-Escartí, Covegán, Loavet, A2G Veterinaria, Zootecnia,…ofrecen una gran riqueza al veterinario a la hora de suministrarse. No es mi intención el juzgar ni evaluar a estas empresas, esto es trabajo de sus clientes, pero sí quisiera dar mi opinión sobre cuáles son los puntos que, a mi modo de ver, es crítico evaluar a la hora de inclinarse por unas u otras.

Las 3 “S” de la distribución

Actualmente, prácticamente todas las empresas de distribución compiten con los mismos productos. Esto hace que se las tengan que ingeniar para captar clientes y, a mi modo de ver, tendrán más opciones si cumplen con las 3 “S”: Servicio, Seguimiento y Simplicidad.

1.- Servicio: a mi modo de ver no es más que descubrir y entender cuáles son las necesidades de cada cliente para poder satisfacerlas. Pongo un ejemplo de un “Servicio” malentendido: hace unas semanas hice un pedido a Amazon. Soy cliente Prime. Era sábado. Pues bien, la única opción de entrega era el domingo cuando yo no necesitaba para nada disponer de ese producto el domingo. La empresa debe preguntar y ajustarse a las necesidades del cliente siempre que éstas sean lógicas, evidentemente y nunca ofrecer o prometer aquello que sabe que no puede cumplir o prometer u ofrecer cosas que el cliente no necesita o no valora.

2.- Seguimiento: desde que el cliente contacta con la empresa para solicitar información hasta que el pedido está en manos del cliente, la empresa debe estar en constante contacto con el proceso. Esto hará que la empresa pueda adelantarse al cliente en situaciones como, por ejemplo, entrega tardía de un pedido. Si la empresa es capaz de informar al cliente de que su pedido va con demora antes de que ésta sea percibida por el cliente, demostrará que el seguimiento es correcto y será valorado positivamente por el cliente.

3.- Simplicidad: ofrecer a sus clientes unos protocolos de trabajo sencillos, desde contactar con la empresa, poner pedidos, solución de incidencias, obtención de información,….. La clínica veterinaria debe centrarse en cuidar bien a sus clientes y pacientes y la logística de suministros no debe ocuparle más tiempo del imprescindible.

El mundo de la distribución es apasionante y en nuestro sector estamos viviendo una auténtica revolución que colocará el suministro a las clínicas veterinarias en un nivel de excelencia no visto hasta ahora.

Autor: Jordi Gimeno, veterinario. Linkedin