Laboratorio veterinario: ¿interno o externo?

Salí de IDEXX en diciembre de 2010 habiendo trabajado en la empresa durante cerca de 16 años.

Sin embargo, desde entonces, aunque no me he dedicado profesionalmente a él, no he dejado de mantenerme al corriente del sector del diagnóstico veterinario.

Antes de desarrollar el artículo, debo decir que no tengo intereses particulares en la materia.

Mi opinión es simplemente la de un veterinario que trabajó muchos años en diagnóstico.

En primer lugar, no hay solución única para todos; evaluar las ventajas de los servicios de laboratorio internos y externos para mejorar la eficiencia, además de mejorar la rentabilidad de la clínica.

Las clínicas veterinarias se esfuerzan por optimizar la rentabilidad de sus servicios de laboratorio internos. No obstante, persiste el debate. ¿Son mejores los laboratorios internos que enviar muestras a un laboratorio externo? ¿Cuánto están dispuestos a pagar los clientes por las pruebas de diagnóstico?

La rentabilidad de tu laboratorio no depende de una fórmula única. Convertir tu laboratorio en un centro de beneficios requiere un enfoque multimodal.

Los datos pueden orientar el proceso. Así que, comencemos.

Comprender los ingresos y gastos de tu laboratorio es el primer paso. Los datos financieros precisos y detallados resaltan las pruebas rentables e identifican las ineficiencias de costes. Compara tus datos y los cambios interanuales con los promedios del sector.

Según el informe más reciente de la Asociación Americana de Hospitales Veterinarios (AAHA):

• Ingresos de laboratorio como porcentaje de los ingresos totales (14%)

• Gastos de laboratorio como porcentaje de los ingresos totales (5,3%)

• Relación ingresos-gastos de laboratorio (2,9 a 1, siendo la más rentable de 5 a 1)

Desconozco si disponemos de este tipo de datos para nuestro país, pero si los tienes, compártelos por favor.

Al analizar las fuentes de ingresos, como las fluctuaciones estacionales y las pruebas que generan mayores ingresos, los responsables de las clínicas veterinarias pueden tomar decisiones informadas y basadas en datos sobre dónde enfocar sus esfuerzos. El enfoque podría abarcar desde modificar precios y añadir paquetes de servicios (paneles) hasta negociar precios más bajos con los proveedores (a cambio de un volumen determinado de pruebas) y enviar ciertas pruebas a laboratorios externos.

Sin este conocimiento fundamental, intentar aumentar la rentabilidad del laboratorio podría ser contraproducente.

¿Realizar pruebas internas o externas?

¿Debería realizar pruebas en la clínica o enviar muestras a un laboratorio de referencia? La ventaja de una opción u otra puede depender de la percepción de los clientes y de sus capacidades. Si bien es probable que los dueños de mascotas sepan poco sobre la tecnología de laboratorio de vanguardia y la acreditación de laboratorios, comprenden su relación con la clínica y su nivel de confianza en las recomendaciones del equipo.

Al evaluar si operar un laboratorio propio o contratar un proveedor de servicios externo, hay que considerar la formación que necesita tu equipo, el coste de mantenimiento de los equipos y lo que pagas por suministros, contratos de mantenimiento y actualizaciones de equipos.

Actualmente hay una buena oferta de laboratorios externos que ofrecen perfiles personalizados a precios más bajos que los de las pruebas internas. Por otro lado, algunas empresas proporcionan equipos de laboratorio sin coste a las clínicas que se comprometen a un contrato de consumo anual. Otra opción prometedora para la clínica son las máquinas que utilizan inteligencia artificial para el análisis instantáneo de muestras fecales y urinarias. Aquí sí que quiero hacer un apunte: la IA se basa en algoritmos y datos preestablecidos. Cuantos más datos, mayor es la eficiencia y calidad de la IA, y aquí es cuando debo reconocer que la empresa que más datos maneja para nutrir a la IA es la que he mencionado al inicio del artículo.

La mayoría de las clínicas veterinarias ofrecen servicios de laboratorio tanto internos como externos, pero esta combinación no garantiza la rentabilidad. Te aconsejo que consultes con un especialista que revise los detalles de los contratos de compromiso de consumo y mantenimiento.

Mayor eficiencia

Mejorar la eficiencia operativa de un laboratorio interno implica la optimización de procesos. Se debe integrar tecnología y formar al equipo.

El primer paso es analizar los flujos de trabajo para identificar cuellos de botella y redundancias.

A continuación, hay que actualizar o crear procedimientos operativos estándar.

Por ejemplo, vincular el código informático de citología de oído al código de limpieza de oído. El examen de oído y los raspados de piel y otras citologías son esenciales.

Este sencillo ajuste reduce la probabilidad de no realizar la prueba a un paciente o de no cobrarla.

A continuación, hay que formar al equipo.

Un equipo bien formado maneja con mayor destreza los equipos de diagnóstico avanzados. Esto se traduce en tiempos de respuesta más rápidos y resultados más fiables.

Este paso aumenta la productividad. Reduce errores y costosas repeticiones de pruebas.

Además, el desarrollo profesional continuo mantiene al equipo al día sobre tendencias y mejores prácticas de la industria. Esto permite que tu laboratorio ofrezca servicios de vanguardia que atraigan a más clientes.

Hay profesionales que son menos propensos a recomendar una prueba si no comprenden su valor o no tienen confianza en realizarla. Por ejemplo, empleados que no se sienten seguros al interpretar los resultados del análisis coprológico (técnicas de flotación fecal) suelen consultar a un veterinario para verificar los hallazgos, y esto va en detrimento de la eficiencia. Para ahorrar tiempo y ganar confianza, puedes implementar un equipo de análisis fecal mediante IA que te permitirá ganar tiempo, mejorar los resultados y, muy probablemente, incrementar la rentabilidad (si te puede interesar, escríbeme y te doy contactos).

Por último, es fundamental invertir en tecnología. Por ejemplo, un portal online puede brindar a los clientes acceso a los resultados de laboratorio y al historial clínico de sus mascotas, lo que mejora la comunicación. Además, la integración entre los equipos de laboratorio y el software de gestión de la clínica permite automatizar la reposición de consumibles, así como facilitar el seguimiento y la generación de informes sobre los resultados de las pruebas.

Servicios adicionales

Para comprender las tendencias y las fluctuaciones estacionales, analiza los informes de tu programa de gestión clínica para determinar cuántas pruebas de laboratorio se realizan en tus propias instalaciones y cuántas se derivan a laboratorios externos. Esta información te ayudará a optimizar la gestión de inventarios, así como tus estrategias de marketing y fijación de precios. Asimismo, evalúa aquellas pruebas que se utilizan poco en tu laboratorio interno y sopesa el hecho de mandarlas a uno externo.

Fortalecer el vínculo con el cliente

Una comunicación eficaz con el cliente comienza con la entrega oportuna de los resultados de las pruebas, acompañados de explicaciones claras y recomendaciones prácticas. Permite que los propietarios reciban los resultados a través del medio que prefieran: llamada telefónica, mensaje de texto, correo electrónico o mediante un portal online. Asimismo, ofrece material educativo sobre la importancia del diagnóstico que ayudará a los clientes a valorar tus servicios de laboratorio, lo que fomentará una mayor frecuencia en la realización de pruebas y en la atención preventiva.

Un programa de fidelización también puede incentivar la recurrencia y mejorar la retención de clientes. Estos programas recompensan a los propietarios por su lealtad mediante ofertas especiales y servicios exclusivos, generando una sensación de aprecio y valor. Los clientes fieles tienen más probabilidades de recomendar tu clínica a otros propietarios, lo que convierte a tu laboratorio en un centro de rentabilidad clave para su negocio. Personalmente, soy partidario de estos programas si son de valor añadido y no de descuentos.

El precio adecuado

Los precios competitivos y la oferta de servicios combinados pueden aumentar la rentabilidad de un laboratorio interno.

Al analizar las tarifas del mercado y establecer precios que aporten valor, una clínica puede posicionar sus servicios de laboratorio.

Esto atraerá a clientes conscientes de los costos sin comprometer la calidad.

Agrupar varias pruebas diagnósticas en un paquete de salud ofrece comodidad a los propietarios de mascotas.

En conjunto, una estrategia de precios competitivos y servicios combinados crea una propuesta de valor atractiva.Vaya por delante que no quiero decir que se hagan más pruebas de las necesarias, sino que se ofrezcan paquetes analíticos más atractivos que permitan aumentar el volumen de pruebas y, finalmente, la facturación y el beneficio.

Resumen

Convertir un laboratorio interno en un centro de beneficios en crecimiento requiere comprender los ingresos y los gastos. Invertir en formación garantiza que el equipo cuente con las competencias más recientes, lo que mejora la eficiencia y la satisfacción de los clientes. Ampliar los servicios diagnósticos y adoptar tecnología de vanguardia permiten responder a las crecientes demandas de los propietarios de mascotas y posicionar al laboratorio para obtener una mayor rentabilidad. Por último, implementar precios competitivos y servicios combinados aporta un valor añadido que ayuda a atraer y retener a los clientes.

Si estás listo para dar el paso, tu laboratorio interno puede alcanzar una rentabilidad sostenida, garantizando su éxito a largo plazo y una atención superior para los pacientes.

Si tienes alguna duda o crees que te puedo ayudar en algo, estoy a tu disposición escribiéndome a jordi@jordigimeno.com