Cómo tener éxito siendo clínica independiente (parte I)

En los últimos artículos (https://www.jordigimeno.com/nuevos-tiempos-en-la-distribucion-de-productos-veterinarios/ y https://www.jordigimeno.com/nuevos-tiempos-para-las-clinicas-veterinarias/) he hablado sobre el proceso de consolidación que está experimentando nuestro sector. Proceso lógico si tenemos en cuenta lo atractivo del mercado de los animales de compañía. Con los fondos de inversión a la cabeza, estamos viendo un proceso de compra de empresas que tiene como objetivo la mejora de la eficiencia y el incremento de beneficios que hagan rentables las inversiones realizadas. Como todo proceso de consolidación sectorial, tiene sus pros y sus contras. Yo, personalmente, aparte de lógico, lo veo beneficioso para nuestro sector siempre que los veterinarios sigamos contando para labores de gestión y no sólo para las médicas.

Si nos centramos en el proceso en clínicas veterinarias, ya comenté mi punto de vista en cuanto a vender o no vender la empresa a uno de estos grupos empresariales. La decisión debe ser individual, de cada uno, en función de la situación particular del propietario/s de la clínica. Si después del proceso de decisión se opta por no vender, ¡fantástico!, pero, muy probablemente, se deberán afrontar una serie de cambios y mejoras para asegurar la viabilidad del negocio.

Antes de proceder a hablar de las cosas que deberíamos hacer para tener éxito como clínica independiente, comentaremos cuatro de los “contras” de serlo frente a pertenecer a un grupo consolidado:

1.- La responsabilidad financiera recae sobre el propietario de la clínica. El pago a proveedores y empleados es una responsabilidad mayúscula y la correcta gestión de los números es clave para no sufrir financieramente.

2.- La gestión de RRHH es interna: contratación, integración, resolución de conflictos, rescisión de contratos…. éste es uno de los motivos por los cuales muchos veterinarios deciden vender su negocio a corporaciones. Implementando algunos procesos podremos aliviar esta carga.

3.- Idear y poner en práctica acciones y programas de marqueting recae sobre el propietario de la clínica. Daremos algunas ideas que os pueden ser útiles en este campo.

4.- La capacidad de tener buenas condiciones de compra a proveedores es más reducida que en una clínica corporativa. Como veremos más adelante, esto tiene solución.

Una vez hemos identificados cuatro de los “contras” de ser clínica independiente, ¿Qué deberíamos hacer para tener éxito?

1.- Responsabilidad financiera:

• Ajustar los gastos a los ingresos: no estiremos más el brazo que la manga. Debemos tener muy claros nuestros gastos fijos mensuales y ajustarlos a nuestros ingresos. No es descubrir nada si decimos que aumentaremos el beneficio reduciendo gastos o incrementando ingresos. Yo soy del parecer que siempre es mejor incrementar la rentabilidad a base de incrementar ingresos y esto lo hablaremos con más detalle más adelante.
• Gestión de los recursos económicos: saber en cada momento con cuánto dinero se dispone para cada fin nos permite, en innumerables ocasiones, evitar sorpresas. Hace años, yo disponía de una cuenta bancaria profesional que utilizaba para todo. Ante los frecuentes “sustos” de los impuestos, facturas de proveedores,…. mi mujer me aconsejó disponer de una cuenta bancaria para cada propósito, una para ingresos, una para gastos y otra para impuestos. Semanalmente, de las nuevas entradas a la cuenta de ingresos, desvío el 21% a la de impuestos (así no tengo sorpresas con el IVA) y un porcentaje (el que decida cada uno, pero en mi caso, el 40%) a la de pagos para así tener liquidez a la hora de hacer frente a los mismos. Aconsejo a los propietarios de clínicas a hacer lo mismo o algo similar, dormirán más tranquilos.
• Control del flujo de caja: aunque las clínicas cobran al contado y compran a proveedores a crédito (pagos diferidos en el tiempo), las tensiones de caja no son ajenas a este negocio. Disponer de una línea de crédito nos da juego y alivio cuando el Cash Flow nos aprieta. Actualmente hay líneas de crédito disponibles para PYMES en las que sólo se paga interés por el dinero dispuesto.

2.- Gestión de RRHH: para evitar pérdidas de tiempo y tener las cosas claras, es aconsejable implementar una serie de procesos,

• Contratación: establecer una oferta de trabajo estándar para cada puesto de la clínica que se irá modificando según necesidades. Al mismo tiempo, tener claro los canales de comunicación (colegios veterinarios, asociaciones veterinarias, publicaciones del sector,….). A la hora de establecer los criterios que debe cumplir el profesional a contratar, yo soy más partidario de destacar la búsqueda de “Actitud” más que de “Aptitud”. Si los conocimientos/experiencia del candidato son los mínimos exigibles, pero tiene un excelente trato al cliente y a los compañeros, tiene empatía, sonríe habitualmente y su actitud es positiva creará a su alrededor un ambiente sano que hará que la gente quiera interaccionar con él. No describo la situación contraria, sólo imagínatela y decide qué tipo de profesional y persona quieres en tu equipo. Como dice Víctor Küppers “Nadie te va a recordar por tu currículum sino por tu forma de ser”.
• Gestión de conflictos: aunque no siempre es posible, la mejor manera de gestionar los conflictos es evitarlos. Para ello es de mucha ayuda disponer, por escrito, de la descripción de cada puesto de trabajo donde queden claras las responsabilidades, obligaciones y derechos de cada uno. Cada nuevo miembro del equipo tendrá claro qué debe y qué no debe hacer y cuáles son sus competencias.
• Gestión del Talento: no importa el sector, el 80% de las personas cambian de trabajo debido a sus jefes. Unas buenas condiciones económicas no son suficientes para retener el talento. Debemos crear ambientes favorables que hagan que los empleados vayan motivados al trabajo. Una palanca muy efectiva a la hora de retener talento es el “reconocimiento”, individual y colectivo. Después de un buen trabajo o unos buenos resultados, dedicar al equipo o al individuo unas palabras de agradecimiento y reconocimiento y complementarlo con “obsequios” en especie. Cuando estamos motivados y contentos, rendimos más y obtenemos mejores resultados.
• Salarios: en este punto sólo voy a dar una recomendación y no es otra que se hable siempre de salario bruto, nunca de salario neto. El hablar de salario neto tiene un riesgo inflacionista enorme y el neto depende de la situación de cada trabajador, nunca del empresario. Así es que, abandonemos esta práctica tan extendida en nuestro sector y hablemos de “sueldo bruto anual”, evitaremos malos entendidos y conflictos.

El próximo 5 de Julio publicaré la 2ª parte de este artículo, donde abordaremos los otros dos “contras” de ser clínica independiente. ¡Te espero!

Autor: Jordi Gimeno, veterinario (jordi@jordigimeno.com)