Hacer descuentos, ¿sí o no? (2/2)

En la primera entrega de este artículo (primera parte) compartía mi visión sobre la frecuente práctica de aplicar descuentos a nuestros clientes. Como ya comenté, yo no soy partidario de dar descuentos en servicios veterinarios. Por varios motivos que paso a comentar:

1.- La veterinaria no es una economía de escala, es decir, aumentando el volumen de producción no bajamos el coste. Esto lo vemos de forma práctica ante la pregunta de un cliente “¿Qué vale castrar a mi perro? Y si te traigo 2 perros, ¿qué descuento me haces?”. En una economía de escala, el coste de castrar al 2º perro sería menor que el de castrar al 1º pero, como la veterinaria no es economía de escala, el coste es el mismo, por lo tanto, si hacemos un descuento por castrar 2 perros en vez de 1, estamos perdiendo margen.

2.- La medicina es conocimiento. Sólo un veterinario clínico puede ofrecer servicios de medicina veterinaria. El conocimiento, la formación, las inversiones en la clínica, … cuestan dinero. A mi modo de ver, ofrecer descuentos devalúa la imagen del servicio veterinario, le quita valor.

3.- Si “acostumbras” al cliente a recibir descuentos por servicios veterinarios, el día que decidas no dárselo, no lo entenderá, probablemente se enfadará y tendrás el riesgo de perderlo como cliente.

Y tú, ahora, me preguntarás “pero, si quiero fidelizar a mi cliente, ¿qué puedo hacer?”. Primero debo decirte que ofrecer descuentos no es garantía de fidelización de cliente. Dicho esto, en los dos próximos artículos hablemos de Marketing Relacional. Pero, a modo de píldora, déjame que te pregunte algo: ¿repites como cliente de un comercio que no te hace sentir valorado? Es decir, que no te atiende amablemente, que no te asesora correctamente, que no te agradece la transacción comercial que haces…… Pues en eso se basa el marketing relacional, en la relación entre personas y, los clientes, son personas.

No te pierdas el próximo artículo que subiré al blog la 1ª semana de octubre