4 Razones por las cuales los clientes no te creerán

5 Formas de hacer crecer tu mercado
15 marzo, 2013
10 Cosas que deberíamos hacer cada día laborable
2 abril, 2013

Estos 4 errores son bastante comunes a la vez que fácilmente evitables. Si los cometemos el mensaje que lanzamos es que no somos creíbles.

Jordi Gimeno (22/3/13)

Por norma general, los clientes no te comprarán si no te creen, si no creen en tu mensaje. Desgraciadamente, muchas empresas (y sus vendedores) comenten una serie de errores que rápidamente hacen que no sean creíbles a los ojos de los clientes. Vamos a destacar los cuatro más habituales:

1. Empezar la relación comercial con una mentira.

Emails como “Sentimos que esté a disgusto con su proveedor pero hoy es su día de suerte, nuestra empresa……..” o “Sabemos que Ud. está buscando un proveedor solvente…..”

Los clientes no son idiotas, saben que los llamados spam no son más que correos repetitivos y a menudo fraudulentos. Así es que si utilizamos estos medios para promocionar nuestra empresa o producto corremos un grave riesgo de acabar en la papelera.

Solución: Simplemente digamos la verdad. Por ejemplo: «Estamos buscando nuevos clientes…..” o “Nos gustaría disponer de unos minutos para poder presentarle nuestras soluciones……”

2. Reclamos difícilmente creíbles (publicidad engañosa).

No te parece increíble el número de empresas que dicen tener “la más alta calidad del mercado al precio más bajo!!!”. En la mayoría de los casos, por no decir en todos, esa no es la realidad. Y aún en el caso que pudiera ser verdad, los clientes se muestran muy escépticos antes esos “reclamos publicitarios”.

Internet hace que hoy en día los precios sean transparentes y, oh! sorpresa, muchos clientes tienen acceso a internet.

Solución: encuentra las características que hacen que tu producto/servicio sea único y comunícalo a los clientes de forma transparente, si puede ser, en términos económicos. Si tú no tienes el precio más bajo, explica el por qué es beneficioso el pagar más por tu producto/servicio.

3. Basarse en opiniones y no en hechos.

Tú puedes estar convencido y defender que tu producto/servicio es excelente, pero esa es sólo tu opinión. Y, cómo un jefe que tuve hace años decía “ Todo ser humano tiene dos cosas: un culo y una opinión.” (debo pedirte disculpas por la expresión, pero es muy gráfica).

Los clientes son muy escépticos a los “auto-elogios” o a aquellos testimonios “anónimos”. Podemos recordar aquella campaña de una marca de dentífricos que decía “9 de cada 10 dentistas recomiendan……”. A mí, personalmente, no me dice nada. Otra cosa sería “9 de cada 10 dentistas colegiados en la provincia de ……” .Eso ya es un dato más concreto

Solución: Nunca elogies tu propia propuesta. Si quieres destacarla quizá puedes buscar un cliente satisfecho que pueda ser tu referente y prescriptor. Ese referente debe tener nombre y apellidos ya que si no puede ser menos útil que una peseta de la república.

4. Centrarse en el cierre de la operación comercial.

Los clientes se sienten incómodos cuando sienten que el único objetivo del vendedor es “arrancar” el pedido. Aunque tú o tu empresa necesiten desesperadamente la venta, debes mantener el interés del cliente en ventajas, necesidades,… y no en el cierre de la venta. Si no puedes ser visto como una persona interesada y manipuladora.

No me entiendas mal, no estoy diciendo que no debamos vender, por supuesto que no, estoy diciendo que el cierre no debe ser el único objetivo y que, además, no debemos intentarlo antes de hora. Recuerdo una anécdota que me contó un buen amigo mío, Jefe de Ventas de una multinacional. Me dijo: Jordi, he visitado a un veterinario con uno de nuestros vendedores y al llegar, nuestro vendedor, con voz temerosa, le dice al cliente “no hemos venido a vender, eh??!!” con lo que mi amigo replicó, delante del cliente, “yo no sé a qué has venido tú pero yo sí que he venido a vender”. Lo que quiero decir con esta anécdota es que por supuesto que vamos a vender y no debemos escondernos ni avergonzarnos de ello pero que no debemos intentar el cierre antes de madurar la situación.

Solución: Mira cada contacto con clientes como una inversión a medio-largo plazo y no como una oportunidad a corto plazo. Debes construir una relación de confianza basada en hechos e, incluso, en ocasiones recomendar la “no compra”. No hay nada más convincente para un cliente que ver en el vendedor a su consultor particular.

En la venta, como en todas las facetas de la vida, la sinceridad y la credibilidad son dos de los valores más preciados de una persona. Yo siempre he procurado que mis clientes me vean como un consultor que realmente les asesora con el fin de buscar formas de mejorar su negocio. Mi lema particular frente a un cliente s: “si tú creces, yo crezco”. Así es que debemos procurar una relación de win-win (ambas partes ganan) y eso sólo se consigue si nuestro interlocutor confía en nosotros y tiene claro que trabajamos para su bien.