5 Formas de hacer crecer tu mercado

Si esperamos a que el mercado crezca por sí solo, nos puede llegar la jubilación. Debemos ser proactivos, ver en qué podemos influir para  hacer crecer nuestro mercado. Vamos a dar unas ideas al respecto que espero sean de ayuda en tu situación.

Jordi Gimeno (15/3/13)

Me gustaría compartir contigo una serie de ideas que he cogido de diversos escritores y conferenciantes:

1. Inventa un nuevo segmento de mercado

Dentro de su categoría, posiciona tu producto o servicio en el extremo por lo que a un aspecto concreto del mismo se refiere. Por ejemplo, si compites en un segmento de precios altos pero en el cual tus competidores ofrecen servicio postventa gratuito, tu podrías “regalar” tu producto y cobrar una “tarifa plana” por el servicio postventa. Yo juego al tenis, pues bien, compro las bolas en una tienda determinada que por cada 4 botes me regala un cordaje y luego sólo me cobra el encordado (12€ en vez de 30€ por cordaje + encordado). Estoy seguro que le saca más margen a los 12€ que a los 30 y así, además, se asegura un cliente fiel a su tienda.

2. Cambia tu “embudo” de ventas por tu red de contactos

Tradicionalmente, el potencial de venta es como un embudo donde ponemos nuestros clientes potenciales por arriba y salen clientes definitivos por abajo. Hoy en día acceder a muchos nichos de mercado es muy costoso y, a menudo, poco eficiente. Es por ello que debemos construirnos una red de “prescriptores”, de clientes que no se resistan a la tentación de contar a sus amigos, familiares y conocidos, sus experiencias. Debemos procurar que nuestros clientes sean “apóstoles” de nuestro negocio, gente que propague a los cuatro vientos sus buenas experiencias siendo cliente nuestro. Siguiendo con el ejemplo que he puesto antes, yo soy un apóstol de esa tienda de deportes. En el club donde juego, he comentado a todos mis amigos el por qué compro en esa tienda y sé que más de uno ha ido ya a comprar bolas allí. Esa tienda, sólo con un cliente como yo, ha divulgado su estrategia a, al menos, 20 personas más.

3. Transparencia e información

Estamos en el siglo XXI, donde la información fluye por la red a una velocidad de vértigo. Han quedado atrás sistemas de venta basados en la ambigüedad, en el pequeño o gran engaño. Debemos ser claros y concisos a nuestros clientes y al mercado en general. La gente se informa, busca segundas opiniones y alternativas a aquello que le queremos vender. El cliente se decidirá por nosotros si ve que lo que le contamos es cierto, que lo que obtiene de nosotros es más de lo que espera y si segundas opiniones coinciden con lo que nosotros le hemos contado. La verdad os hará libres (Jn 8, 32)

4. Desarrolla una historia que muestre el por qué tú eres diferente

El viejo modelo de bombardear al cliente potencial con campañas de publicidad, mailings,…… esperando una respuesta de un porcentaje determinado de personas que nos lleven a realizar ventas, ya no es efectivo. Ahora debemos ganarnos el derecho a captar la atención del cliente, demostrándole el por qué yo soy diferente. Despertar su interés mediante un sistema de persuasión basado en hechos diferenciales que despierten sus ganas de adquirir lo que le ofrecemos. Un ejemplo muy claro es el del Cirque du Soleil (www.cirquedusoleil.com) cuya oferta se basa en vivir una experiencia única mediante la coreografía, la música, lo inesperado, lo emocionante y muy lejos del típico payaso bobo.

5. Vende la historia y no el producto

Los profesionales tomamos decisiones basadas en lo lógico, no? Error!!!!!. En cada segmento de producto hay, al menos, una marca que utiliza una historia para convencer a la gente de pagar un extra por su marca. Una famosa marca de agua embotellada ha convencido al mercado que pagar un extra por su producto hace sentirse más sano y más feliz con uno mismo. Otro ejemplo, quien no recuerda los “cuerpos Danone”?, la empresa no vendía yogures, vendía una idea de salud, de bienestar y de imagen personal.

No es fácil, lo sé, pero el hacer crecer nuestro mercado depende, en parte, de nosotros mismos, de nuestras acciones y de nuestros planteamientos de marketing y ventas. En los tiempos en los que nos ha tocado vivir, las viejas fórmulas no funcionan y no lo hacen porque la velocidad en la que cambian las cosas hace que nos debamos adaptar e incluso anticipar a esos cambios a la misma velocidad en la que se producen. Como dice mi buen amigo Andrés Raya, profesor de ESADE: “lo que está pasando no es un tsunami que lo arrasa todo pero al cabo de unos años todo se ha regenerado y vuelve a ser igual sino que estamos ante un cambio climático frente al que, o cambias y te adaptas, o mueres”. Así es que, abre tu mente y trabaja duro para hacer crecer tu mercado.