¿Qué hago con los precios en 2014?

Llega fin de año y el mismo dilema de siempre: ¿subo precios? Antes de tomar una decisión debemos valorar muchos factores, tanto los que dependen de nosotros mismos como los extrínsecos sobre los que no tenemos control.

Jordi Gimeno (29/12/13)

En nuestro país, está asumido que los precios suben, al menos, el valor porcentual que marca la inflación (IPC). El hecho que esté asumido, no quiere decir que sea correcto. Veamos el por qué:

1.- El valor de IPC no es “palabra de Dios”: como cualquier índice, no refleja al 100% la realidad y, además, es manipulable. Cuántas veces hemos visto como precios básicos como los alimentos no procesados, las gasolinas o la electricidad suben considerablemente y el IPC se mantiene bajo. El “truco” es la ponderación: bajo la ponderación de productos básicos que suben de precio e incremento la ponderación del lujo, por ejemplo, que baja sus precios.

2.- El IPC es variable zona a zona: en España podemos tener IPC del 2.8% en una provincia y del 2.1% en otra. Así es que, si utilizamos este índice para fijar nuestra estrategia de precios deberíamos fijarnos en el IPC más próximo a nosotros.

3.- Variación de los precios que afectan a nuestro negocio: podemos tener en nuestra zona un IPC del 2% pero analizando todos los costes de nuestro negocio vemos que se han incrementado un 2.9%, por tanto, el valor IPC no nos servirá de referencia para fijar nuestros nuevos precios.

Hagamos un ejercicio simple que te puede ser útil: fíjate en un coste importante, por ejemplo, la electricidad. Calcula qué porcentaje de tus costes totales supone; supongamos que es un 10%. Si la electricidad sube un 2.9% tus precios deberían subir, como mínimo, un 0.29% que es el impacto en tus costes que supone la subida de la electricidad en un 2.9%.

Teniendo en cuenta lo dicho, debería hacerme las siguientes preguntas a la hora de afrontar una hipotética subida de precios:

1.- ¿Cuáles han sido y cuáles van a ser mis costes?: si tus costes han subido, pues ya sabes……

2.- ¿Qué margen de contribución quiero para mi negocio?: salvo que recortes gastos, si no subes precios tu margen de contribución bajará.

3.- ¿Cuáles de mis servicios son menos sensibles al precio?: ¿la cirugía especializada? ¿la visita especializada?

4.- ¿Qué impacto va a tener en mi clientela una subida de precios? ¿Y la no subida?: si congelando precios no gano clientela, tu margen de contribución bajará ya que tus costes han subido.

5.- ¿Qué va hacer el sector en el que me muevo? ¿Y mi competencia?: importante fijarse en eso aunque sin obsesionarse, tú eres único así es que decide por tí.

6.- Si subo los precios, ¿podré justificarlo dando mejor servicio?: si subiendo precios podrás atender mejor a tus clientes y éstos se sentirán mejor, pues la decisión está clara, no?. Recuerda que, a menudo, el precio es una percepción.

Hazte y contéstate estas y otras preguntas que creas importantes. Cuando tengas bien estructuradas las respuestas, analízalas y toma una decisión. Sé firme en ella, sea la que sea.

Nadie mejor que tú conoce tu negocio. Debes mirar por tí. Un ejemplo: un veterinario de Barcelona va a su clínica cada día en transporte público. El ayuntamiento acaba de comunicar que para 2014 sube un 10% el precio del mismo. Debe ese veterinario congelar precios en su clínica. Yo creo que no, ¿y tú?