6 formas efectivas de hablar sobre el precio

Dejemos de hablar de precios y pasemos a hablar de valor.

A menudo, cuando en una conversación aparece el «hablemos de dinero», el comprador busca que el precio sea el centro de dicha conversación.

Sin embargo, la experiencia me ha demostrado que si el concepto de dinero aparece antes de que el comprador perciba el valor de lo que se le ofrece, el vendedor fracasará.

Por supuesto que vamos a discutir el precio, pero eso tiene que venir después de que el comprador entienda los beneficios de ser cliente de nuestra clínica.

Se suelen dar tres problemas al discutir el precio:

• Tú hablas de tu dinero. Tu cliente se centra en el suyo.
• Hay una suposición inherente de que el comprador y tú habláis de la misma cosa. Es decir, que tu precio puede ser comparado con el de otra clínica porque sus productos o servicios son iguales a los tuyos. A menudo, este no es el caso.
• El comprador discute las entradas (el precio de la unidad de producto, servicio o solución), pero el valor está en las salidas (fiabilidad, eficiencia, efectividad, profesionalidad…).

Te sugiero que trabajes algunos cambios en tus conversaciones con clientes o posibles clientes cuando trates de dinero. Con estas 6 técnicas podrás desplazar el enfoque de la conversación del precio al valor:

1. Mercado competitivo: Haz que la conversación se centre en lo que vas a ayudar al comprador a lograr, alejándote de una discusión sólo de precio. Si lo que vendes no es lo mismo que lo que vende todo el mundo, no puedes fijar el mismo precio. Utiliza el término «mercado competitivo» al principio de la conversación, reduciendo el temor del comprador, pero retrasando las discusiones de precios hasta que se haya establecido el valor.
2. Velocidad: Velocidad significa dinero. Concéntrate en la conversación sobre cómo tu solución puede mejorar, de forma más rápida que otros, el problema de tu cliente, logrando resultados más rápidos.
3. Rendimiento: ¿Cuál es el cálculo de entrada / salida? Los clientes esperan que tu entiendas tu negocio lo suficientemente bien como para decirles cómo tu propuesta afectará su rentabilidad en euros reales.
4. Confianza de resultados: Todos hemos comprado algo sólo por precio para averiguar más tarde que no funcionó. Una de las cosas que tu cliente está pagando es la confianza de que tu solución funcionará.
5. Primer beneficio notorio: Hablar de tiempo incrementa tu credibilidad porque da a los clientes una «fecha de vigilancia» de los beneficios que prometes, un problema crítico para las ofertas cuyos beneficios no son inmediatamente visibles.
6. Costo total de propiedad: mantener la conversación en el ámbito de los beneficios para el comprador en lugar de en el precio.

El dinero da miedo cuando hablamos de precio: los compradores temen tomar decisiones equivocadas y no obtener los resultados esperados.

Elimina la palabra “precio” de la conversación y estarás en mejor disposición frente a tu cliente.

Autor: Jordi Gimeno, Veterinario (Julio 2017)