6 Trucos para no bajar precios

La presión para hacer descuentos puede ser abrumadora.  Estos trucos pueden ayudarle a vencerla.

Jordi Gimeno (2/12/12)

He aquí una frase que ningún vendedor quisiera oír nunca: “¿puede hacerme mejor precio?”

La cantidad de información disponible, la globalización, internet,…. Hacen que todo el mundo crea que puede comprar lo que nosotros vendemos a mejor precio. Los clientes tienen acceso a un mayor numero de proveedores y pueden tomar decisiones con mayor información y mayor confianza, incluso sin tener relación personal con el vendedor.

Pasemos a describir los seis trucos para ganar la venta sin comprometer el precio.

1. Ofrezca información nueva.

A menudo, el comprador maneja información incompleta e incluso errónea. Aportando nuevos datos, nuevos hechos a la conversación, podemos desviar la conversación desde “solo precio’ (o peor aún, “más barato”) hacia problemas o situaciones realmente importantes para el comprador.

Recientemente, un cliente me retó con un “bájame el precio un 35% o no compro”. Le hice ver, con datos que él me aportó, que su situación actual (muy barata según él) no le estaba permitiendo incrementar la facturación y el beneficio de su negocio como realmente debería.

2. Ofrezca a sus clientes una distinta forma de ver/analizar la información.

Los malentendidos son, a menudo, la raíz del problema: un prospecto o un cliente pueden no estar  considerando/valorando la estacionalidad, el envío urgente vs estándar,  especificaciones especiales vs producto básico,…. Una manera de cambiar la conversación es preguntar: «¿Cuáles son los puntos de nuestra propuesta que le gustaría eliminar o modificar para poder tener un precio más competitivo?». De esta forma, solo modificamos el precio frente a un cambio de las condiciones del producto/servicio que ofrecemos.

3. Deje que el cliente lleve el peso de la conversación.

Los clientes, a menudo, se sienten con confianza y derecho adquirido a tomar el control de la conversación por lo que si  lo intentamos evitar, podemos crear un conflicto. Si permitimos que el cliente hable de sus problemas, preocupaciones,…. Podremos redirigir la conversación hacia nuestros intereses en vez de luchar contra ella.

Como uno de mis profesores dice, «No te frustres, fascínate. Haz preguntas y guía en vez de discutir”.

4. Centrémonos en el resultado, no en el precio.

Muchas veces, la diferencia entre los precios no se ve en las características del product/servicio sino en los resultados que éste ofrece al usuario. ¿De qué manera su producto, servicio o solución puede afectar a los resultados de su cliente?. Si centramos la conversación en los resultados que nuestro cliente obtendrá con nuestro producto/servicio, podremos alinear mucho mejor los precios con las necesidades reales del cliente.

Hablando con un cliente, éste me dijo que utilizaba un dispositivo que le costaba 0.80€, frente a los 4.95€ del que yo le pretendía vender. Llevando la conversación hacia el proceso de trabajo del cliente, le pude hacer ver que los costes en mano de obra y material extra de mis dispositivo eran de 0.70€ por 5.77€ del dispositivo que él estaba utilizando. De esta forma, el cliente vio la conveniencia de cambiar de proveedor.

5. Entienda sus propios números.

El vendedor que se precie debe conocer y entender los números del sector en el que trabaja, de sus clientes y clientes potenciales y los de la competencia, así como los suyos propios. Esto le permite ser más versátil en la conversación y mostrar mayor seguridad en sí mismo así como mayor profesionalidad frente a los clientes. “Debes saber de lo que hablas”.

6. Esté preparado para pasar por encima.

Es más fácil decirlo que hacerlo, lo sé. Sin embargo, si usted no está dispuesto a dejar pasar una mala oportunidad, puede perder una gran cantidad de tiempo con malas perspectivas.

A menudo, nos  enfrentamos a clientes que piensan que presionar al proveedor pidiendo precios más bajos, les otorga posición de dominancia y fuerza. Esos clientes obvian el resto de la lección: el valor añadido que les hará ser más eficientes. En una situación como esa, hay que diagnosticar cuanto antes y abandonar rápido.

Soy consciente que una cosa es predicar y otra muy distinta, aplicar pero todo  vendedor que se precie, debe intentar hacer ver a sus clientes el valor que le aporta con su producto/servicio y, para lograr este objetivo, el hacer buenas preguntas y escuchar atentamente a nuestros clientes, es la clave del éxito.