El Lado Oscuro

Estoy realmente cansado de la palabra “crisis”, se ha utilizado tan masivamente desde finales de 2007 que yo la borraría del diccionario y la borraría porque conlleva tantos aspectos negativos que a mucha gente le impide ir por la vida con una sonrisa en los labios.

Jordi Gimeno (2/1/15)

Sabes que no me gusta ponerme como ejemplo de nada pero, en esta ocasión, debo hacerlo para poder presentarte al escritor del artículo que viene a continuación. Fue en Diciembre de 2010 cuando, siendo Director General de IDEXX en Canadá, me notificaron que, después de 16 años en la empresa, me despedían. Como es lógico, se me vino el mundo abajo. Decidimos volver a España, en pleno auge de la peor situación económico-financiera de nuestro país. Con mucho esfuerzo para automotivarme, empecé a buscar empleo al tiempo que hice unos cursos en escuelas de negocios (IESE y ESADE). Fue en ESADE donde tuve la suerte de conocer a Víctor Küppers, una persona de las que yo califico como “auténtica”: familiar, próximo, amigo de sus amigos,…. Me gustó su mensaje, cómo lo decía y, sobre todo, el entusiasmo que ponía en todos sus actos. Me leí sus dos libros: “El efecto actitud” y “Vivir la vida con sentido” y, junto a sus artículos, empecé a ver mi situación con otros ojos: yo había sufrido un trauma pero yo y sólo yo, podía poner los cimientos para un nuevo proyecto y para ello, mi actitud era fundamental. Aparté las lamentaciones y enfoqué mi día a día con entusiasmo y ganas de afrontar retos.

No me enrollo más y aquí tienes el artículo prometido, disfrútalo:

El lado oscuro

Víctor Küppers (www.kuppers.com)

Imaginemos que tuviéramos la oportunidad de hablar con un vendedor de una marca de automóviles y tuviéramos la poca delicadeza de preguntarle: ¿qué tal te van las ventas? Seguramente, y dado que están sufriendo la peor crisis del sector, se enfadaría y nos contestaría: “mal, muy mal!”. Si le preguntáramos los motivos, seguramente alegaría “que estamos notando la crisis, no entra nadie en la exposición, los pocos que entran saben que estamos muy tocados y aprovechan para apretar el precio, no tenemos buenas promociones de marketing, la competencia es muy agresiva y mi jefe es un mamón!” Todos estos argumentos tiene tres cosas en común: son circunstancias negativas, pueden ser ciertas, totalmente ciertas pero, y ésta es la tercera, no dependen de uno mismo, no son controlables por parte del propio vendedor. Sin embargo, hay cosas que sí dependen del propio vendedor, que puede controlar al 100%. Puede ser amable con los clientes, puede preparase en el conocimiento de su producto y de sus competidores (antes no era necesario porque se vendía con facilidad), puede salir a buscar clientes fuera de la exposición si éstos no entran, puede llamar a los clientes que hace 7 años adquirieron un vehículo en la propia concesión para proponerles la prueba de un nuevo modelo (hay que tener en cuenta que los vehículos se cambian cada 6 años de media), etc.

Hay dos tipos de vendedores, los que se lamentan y los que se centran en lo que depende de ellos. Igualmente, hay dos tipos de personas; las que viven permanentemente en “El Lado Oscuro”, quejándose y escudándose en las circunstancias adversas y las que viven en “El Lado de la Luz”, buscando las opciones que tienen para mejorar cada situación y enfocarse en lo que está en sus manos y depende de ellas. Siguiendo la analogía de Star Wars, en la vida hay Jedis y hay Tropas de Asalto del Lado Oscuro, hay llorones y luchadores. Es mucho más cómodo quejarse, lamentarse, excusarse en el entorno, las circunstancias, otras personas, etc., que centrarse en lo que controlamos, en lo que podemos hacer, en esforzarnos y luchar.

Lo importante es saber dónde estamos cada uno de nosotros y es fácil saberlo. El diagnóstico es simple y muy rápido. Se sabe si uno está en el lado oscuro cuando utiliza con frecuencia estas dos palabras: “Es que …”. Siempre hay un “es que” que justifica una actuación, un resultado mediocre que, por supuesto, nunca es culpa nuestra. “Es que la cosa está muy mal, es que la gente no gasta, es que tiene un carácter difícil, es que estoy cansado, es que ya lo hemos intentado, es que, es que, es que”. La buena noticia “es que” curarse es también muy fácil. La manera de escapar al Lado Oscuro de las Excusas es actuando bajo la siguiente premisa. “Qué puedo hacer yo para …”, y colocar a continuación el problema o la circunstancia que quiero mejorar. “Qué puedo hacer yo para satisfacer mejor a mis clientes, para atraer más clientes, para hacer más atractiva mi oferta, para llevarme mejor con mis hijos, para jugar mejor al tenis, etc.”.

Como decía Sto. Tomás, “Señor, dame la fuerza para cambiar aquellas cosas que puedo cambiar, serenidad para aceptar aquellas que no puedo cambiar, y sabiduría para reconocer la diferencia”. Es decir, centrarnos en la parte que controlamos, asumir con serenidad la parte que no controlamos y saber reconocer que hay cosas que sí podemos controlar. Tener serenidad es algo fácil de decir pero muy difícil de hacer, muchísimo, por eso sólo las grandísimas personas están en “El Lado de la Luz”.

En el entorno económico actual, el número de personas que se encuentran en el lado oscuro está aumentando de manera vertiginosa. Es más fácil quejarse y llorar que esforzarse y seguir luchando. Yo voy muchas mañanas a desayunar al mismo sitio y suelo pedir siempre lo mismo, un café con leche y un donut. Hace unas semanas, Pepe, su propietario, me contaba la siguiente teoría: “Víctor, me he dado cuenta de que los clientes de café con leche están pasando al cortado, y los que piden un donut o croissant, están dejando de hacerlo cada día, lo piden un día sí y dos no, ¿sabes por qué?, para poder ahorrarse 1,50 euros cada día que al final del año es un dineral”. Haciendo números con Pepe llegamos a la conclusión de que yo gastaba en desayunos casi lo mismo que lo que me cuesta el abono del Barça. Al día siguiente llegué a su cafetería y le dije, “Pepe, ponme un cortado”. Él se asustó porque yo siempre pido café con leche y añadí “ah!, y no me pongas donut que ya lo traigo de casa”, mientras lo desenvolvía del papel de plata. “Yo nunca pensé lo que gastaba en desayunar hasta que tú me lo explicaste ayer”- le dije – “eres un cenizo, y tú mismo estás provocando que tus clientes consuman menos con tus historias negativas”. Hace unos días me encontré con mi hijo desayunando frente a una tienda de libros que íbamos a visitar. Pedimos dos donuts, un café y un zumo. El camarero nos dejó en la mesa las bebidas y una cesta de mimbre llena de donuts. “Sólo queremos dos donuts”, le dije. “Si, si, tome sólo dos si quiere”, nos contestó, pensando más bien “si puede”. Nos tomamos nuestro donut y tras un rato comentando los libros que compraríamos, mi hijo, mirando los deliciosos donuts que teníamos frente a nuestras narices, me dijo, “Papi ¿qué?, ¿atacamos y vamos a por el segundo?”. Las dos cafeterías se encuentran en la misma ciudad, con la misma crisis, el mismo tipo de clientes, pero seguro que la segunda vende más donuts que mi amigo Pepe. Que buena idea la de traer varios en una bandeja! La diferencia está entre quienes lloran y quienes agudizan su ingenio.