La práctica para, supuestamente, captar clientes, más extendida que veo entre nuestras clínicas veterinarias, es la de bajar precios. CRASO ERROR!!!!! Está demostradísimo que esa “estrategia” es pan para hoy y hambre para mañana y, además, es una pérdida de márgenes comerciales y beneficios. Por lo tanto, atender las demandas del consumidor es vital para que tu negocio tenga público. Debemos diseñar una estrategia de ventas con el mensaje bien definido, dirigida a un colectivo concreto y que sea flexible.
Jordi Gimeno (30/11/14)
Tendemos a creer que para ganar clientes debemos tener una idea original y rompedora que atraiga al público hacia nuestro producto o servicio. Sin embargo, la experiencia nos demuestra que lo que realmente funciona es convencer al consumidor y adecuar el producto o servicio a sus preferencias y necesidades. Si quieres sobrevivir y procurarte el éxito, debes confeccionar un plan de márketing (yo prefiero llamarle “plan integral de ventas”) que asegure la supervivencia debes contemplar los siguientes puntos:
Análisis. Recabar toda la información posible sobre el entorno en el que te quieres mover: número de habitantes en la zona, número de perros/gatos/exóticos, proximidad de otras clínicas, poder adquisitivo de la población, hábitos de la misma,…….
Definición de objetivos. A partir de toda esa documentación hay que segmentar el mercado, elegir muy bien el colectivo al que te quieres dirigir y definir tu posicionamiento. Es decir, el mensaje con el que quieres darte a conocer. Debes tener muy claro en qué te diferencias y proclamar esa diferencia en todos tus mensajes, en toda comunicación con tus clientes y con los potencialmente clientes.
Ejecución. Es la fase en la que se define, en inglés, “ las 4P”: producto, precio, promoción-publicidad y distribución (place). Es la parte más técnica, pero con la que comienzas a actuar.
- Producto: tener muy claro lo que se va a ofrecer. Qué servicios veterinarios, qué productos vamos a vender (marcas, presentaciones,…..)
- Precio: debemos tener claro en qué nivel de precios nos vamos a posicionar. Recuerda que los precios deben estar en línea con la calidad del servicio de vamos a dar. Tan malo es ofrecer un precio alto por un mal servicio como un precio bajo por uno bueno. El precio debe estar acorde con lo que el cliente espera y está dispuesto a pagar.
- Promoción-Publicidad: debemos darnos a conocer y elegir muy bien el cómo. La promoción debe estar encaminada a captar nuevos clientes. Sin embargo, lo que veo yo es que en muchos casos la promoción lleva a trabajar o vender lo mismo pero con menos margen y, a la postre, con menos beneficios. No deberíamos hacer promociones a clientes que ya utilizan tus servicios o bien compran tus productos, fidelízales de otras formas, por ejemplo, con obsequios o detalles que no se esperan y, a poder ser, para ellos, no para sus mascotas.
- Distribución (place): la forma en que vamos a hacer llegar nuestros servicios/productos a nuestros clientes. El objetivo es “ponérselo fácil”. Un ejemplo: un cliente no puede desplazarse a nuestra clínica, busquemos cómo solucionarlo. Vamos nosotros, le mandamos un taxi,….
Capacidad de cambio. El mundo actual, gobernado por la inmediatez, es cambiante cada día. Un plan estratégico a cinco años es algo del pasado. Ahora los planes son a corto plazo y flexibles para que puedas cambiar tu rumbo rápidamente. Ve adecuando tu estrategia e implementación para adecuarte a los cambios de tu entorno.
Autocrítica. Sé realista. Cuando algo falla la culpa nunca es del exterior, se debe a tu falta de previsión o mala gestión. Si no lo asumes, no encontrarás la solución. No tengas miedo de probar cosas por no equivocarte. Como respondió Thomas A. Edison a un periodista que le preguntó cómo se sentía después de haber fracasado 2,500 veces antes de inventar la bombilla: “no fracasé, descubrí 2,500 formas de cómo no debía ser la bombilla”.
No te dejes amedrentar por el entorno, de cenizos y fracasados estamos rodeados pero si tienes las ideas claras, persistes en el esfuerzo y, siempre con una sonrisa en los labios, afrontas el día a día con entusiasmo, alcanzarás los objetivos que te propongas.