“Quiero captar clientes”

La práctica para, supuestamente, captar clientes, más extendida que veo entre nuestras clínicas veterinarias, es la de bajar precios. CRASO ERROR!!!!! Está demostradísimo que esa “estrategia” es pan para hoy y hambre para mañana y, además, es una pérdida de márgenes comerciales y beneficios. Por lo tanto, atender las demandas del consumidor es vital para que tu negocio tenga público. Debemos diseñar una estrategia de ventas con el mensaje bien definido, dirigida a un colectivo concreto y que sea flexible.

Jordi Gimeno (30/11/14)

Tendemos a creer que para ganar clientes debemos tener una idea original y rompedora que atraiga al público hacia nuestro producto o servicio. Sin embargo, la experiencia nos demuestra que lo que realmente funciona es convencer al consumidor y adecuar el producto o servicio a sus preferencias y necesidades. Si quieres sobrevivir y procurarte el éxito, debes confeccionar un plan de márketing (yo prefiero llamarle “plan integral de ventas”) que asegure la supervivencia debes contemplar los siguientes puntos:

Análisis. Recabar toda la información posible sobre el entorno en el que te quieres mover: número de habitantes en la zona, número de perros/gatos/exóticos, proximidad de otras clínicas, poder adquisitivo de la población, hábitos de la misma,…….

Definición de objetivos. A partir de toda esa documentación hay que segmentar el mercado, elegir muy bien el colectivo al que te quieres dirigir y definir tu posicionamiento. Es decir, el mensaje con el que quieres darte a conocer. Debes tener muy claro en qué te diferencias y proclamar esa diferencia en todos tus mensajes, en toda comunicación con tus clientes y con los potencialmente clientes.

Ejecución. Es la fase en la que se define, en inglés, “ las 4P”: producto, precio, promoción-publicidad y distribución (place). Es la parte más técnica, pero con la que comienzas a actuar.

• Producto: tener muy claro lo que se va a ofrecer. Qué servicios veterinarios, qué productos vamos a vender (marcas, presentaciones,…..)
• Precio: debemos tener claro en qué nivel de precios nos vamos a posicionar. Recuerda que los precios deben estar en línea con la calidad del servicio de vamos a dar. Tan malo es ofrecer un precio alto por un mal servicio como un precio bajo por uno bueno. El precio debe estar acorde con lo que el cliente espera y está dispuesto a pagar.
• Promoción-Publicidad: debemos darnos a conocer y elegir muy bien el cómo. La promoción debe estar encaminada a captar nuevos clientes. Sin embargo, lo que veo yo es que en muchos casos la promoción lleva a trabajar o vender lo mismo pero con menos margen y, a la postre, con menos beneficios. No deberíamos hacer promociones a clientes que ya utilizan tus servicios o bien compran tus productos, fidelízales de otras formas, por ejemplo, con obsequios o detalles que no se esperan y, a poder ser, para ellos, no para sus mascotas.
• Distribución (place): la forma en que vamos a hacer llegar nuestros servicios/productos a nuestros clientes. El objetivo es “ponérselo fácil”. Un ejemplo: un cliente no puede desplazarse a nuestra clínica, busquemos cómo solucionarlo. Vamos nosotros, le mandamos un taxi,….

Capacidad de cambio. El mundo actual, gobernado por la inmediatez, es cambiante cada día. Un plan estratégico a cinco años es algo del pasado. Ahora los planes son a corto plazo y flexibles para que puedas cambiar tu rumbo rápidamente. Ve adecuando tu estrategia e implementación para adecuarte a los cambios de tu entorno.

Autocrítica. Sé realista. Cuando algo falla la culpa nunca es del exterior, se debe a tu falta de previsión o mala gestión. Si no lo asumes, no encontrarás la solución. No tengas miedo de probar cosas por no equivocarte. Como respondió Thomas A. Edison a un periodista que le preguntó cómo se sentía después de haber fracasado 2,500 veces antes de inventar la bombilla: “no fracasé, descubrí 2,500 formas de cómo no debía ser la bombilla”.

No te dejes amedrentar por el entorno, de cenizos y fracasados estamos rodeados pero si tienes las ideas claras, persistes en el esfuerzo y, siempre con una sonrisa en los labios, afrontas el día a día con entusiasmo, alcanzarás los objetivos que te propongas.