Remuneración Variable: 3 objetivos para los veterinarios

Llegamos al quinto y último artículo dedicado a la Remuneración Variable. He dejado para el final la aplicación de este sistema a los veterinarios de la clínica porque es  el colectivo, dentro de la misma, menos dado a “vender”, más costoso para la empresa y para el cual, estos tipos de remuneración pueden ser muy beneficiosos.

Jordi Gimeno (7/8/13)

Típicas preguntas de un candidato a ser contratado: “Cuál será mi salario?”, “Cuánto voy a ganar?”, “Mi salario debe ser de xxxx€”. Respuestas que debería dar el contratante” “Cuánto vas a producir?”, “Qué beneficio aportarás a la empresa?”, “En base a qué tu salario debe ser xxxx€?”. Seguramente el candidato se quedará sin respuestas. Para ayudarle a tenerlas, vamos a proponer tres sistemas de remuneración variable:

1.- Porcentaje sobre facturación individual: del total facturado al mes por un veterinario, le pagamos un porcentaje. Evidentemente, cuanto más alta es la facturación, para un porcentaje fijo de comisión, más ingresos tendrá el veterinario.

2.- Porcentaje sobre el Beneficio individual: debemos tener calculado el coste de una consulta o acto veterinario. Lo restamos de la facturación del mismo y aplicamos un porcentaje como comisión para el veterinario.

3.- Porcentaje sobre facturación por acto médico: quizá es el objetivo más sencillo de los tres y  aplicable a los especialistas (cirujanos, oftalmólogos, ecografistas,….). Un porcentaje de la facturación de cada acto médico se destina a comisión. Ese porcentaje debería ser directamente proporcional a la dificultad del acto médico, es decir, porcentaje más alto en actos médicos complicados o que requieren gran especialización.

En los casos que no se pague salario y que todos los ingresos del veterinario sean en variable, debemos pagar comisiones desde el primer acto médico. Ahora bien, si se paga un salario, las comisiones se pagarán a partir de un objetivo mínimo (objetivo que, por otro lado, es el que “paga” el salario y los gastos del veterinario)

Debemos ser cautelosos a la hora de aplicar estos sistemas de retribución para que no se produzcan perversiones del mismo:

• “A la caza del cliente” por parte de los veterinarios. Qué veterinario atiende a qué cliente?. Sabemos que muchos clientes quieren que les atienda siempre el mismo veterinario pero siempre hay una primera vez. Cómo asignar veterinario a cliente? Podemos tomar como ejemplo los concesionarios de coches: si un concesionario tiene 2 vendedores, uno atiende al primer cliente que entra por la puerta el lunes, miércoles y viernes y el otro el martes, jueves y sábado. A la siguiente semana, se invierte el orden. Así, estadísticamente, al final del año, los dos habrán tenido las mismas oportunidades de venta.
• Abusos a la hora de “vender” servicios o productos al cliente. Los veterinarios deben tener muy claro qué pueden y qué no pueden hacer o proponer. Ejemplo exagerado: proponer un test de filaria a un cachorro de 4 meses. La ética y la deontología deben estar escritas en letras de oro y grabadas en el subconsciente de todos los empleados.

Tengo una anécdota que quisiera compartir contigo. La semana pasada, tomando una cerveza, charlé con mi buen amigo Tomás. Él tiene más de 20 años de experiencia como comercial en óptica (gafas). Perdió su empleo (asalariado) hace un año. Ahora es comercial autónomo. Me comentó que en su vida había vendido tantas gafas como ahora y dijo debérselo todo a ser autónomo: “Tanto vendo, tanto gano”. Éste es el espíritu de los sistemas de retribución variable, remunerar la productividad.

Con esta serie de artículos he pretendido, simplemente, provocar la reflexión. “Por qué trabajar más produciendo más si voy a ganar lo mismo”, frase lapidaria y muy extendida en nuestro sector. Pues acabemos con eso y a ver si en un tiempo esa frase es aniquilada y sustituida por “voy a atender un par de casos más para así aumentar mis ingresos y tener mejor nivel de vida”.

PD: recuerda, nunca establezcas un sistema de remuneración variable si no estás dispuesto a aceptar que tus empleados puedan ganar más de lo que paga la media del sector.